Executive Summary

• Die Grenzen zwischen B2B und B2C Marketing verschwimmen immer weiter
• Jedoch gibt es weiterhin wichtige Unterschiede wie zum Beispiel die Zielgruppe
• Besonders in den Bereichen Social Media Marketing, Ansprache und Erwartungen an das Kauferlebnis nähern sich B2B und B2C weiter an

Unter B2B Marketing, Business-to-Business, wird das Marketing zwischen zwei oder mehreren Unternehmen bezeichnet. Damit handelt es sich um Marketing, das sich an Einkäufer für Unternehmen und nicht an Endverbraucher richtet.

Der Fokus im B2B Marketing liegt dabei eher in der Vermarktung von Industriegütern, jedoch umfasst es auch den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an den Handel.

Unternehmen weisen ein anderes Kaufverhalten auf, als private Käufer. Die Entscheidungen sind langfristig ausgerichtet und beruhen auf nachhaltigen Verträgen zwischen Hersteller und Kunden. Zudem erwarten B2B Käufer deutlich mehr Effizienz und Expertise von B2B Vermarktern, als im B2C Bereich.

Der Preis eines Produkts ist im B2B Bereich zwar auch wichtig, jedoch nehmen viele Kunden einen höheren Preis in Kauf, sofern Produkt, Service und Ansprechpartner bestmöglich sind.

Das B2B Marketing unterliegt ähnlichen Mechanismen wie Marketing, was sich an private Käufer wendet. Auch hier ist SEO, Public Relations und Content Marketing wichtig.

B2C Marketing, Business-to-Costumer, bezeichnet das Marketing zwischen Unternehmen und Verbrauchern. Im Zentrum des B2C Marketing stehen private Käufer. Der Marketing Vertrieb ist in aller Regel ein mehrstufiger Prozess vom Produzenten über den Handel bis zum Käufer. Doch gerade in Zeiten von E-Commerce, kann der Umweg über den Handel wegfallen.

Die Entscheidungen zum Kauf, sind meist von persönlichen Neigungen der Käufer abhängig. Darüber hinaus verläuft der Kontakt zwischen Unternehmen und Käufern in der Regel nicht persönlich ab.

Der Markt für den B2C Vertrieb ist deutlich größer als im B2B Bereich, allerdings auch schwieriger. Es wird eine gute Marketing Strategie benötigt um sich von der Konkurrenz abzuheben. Eine genaue Analyse des Marktes ist deshalb enorm wichtig.

1.) Zielgruppe

Der größte Unterschied zwischen B2B und B2C Marketing liegt weiterhin in der Zielgruppe. Daraus ergeben sich im späteren Verlauf auch eine andere Ansprache, sowie der Verkauf anderer Produkte und Dienstleistungen. Im B2B-Marketing werden meist Unternehmen angesprochen, beim B2C sind es private Käufer.

Während im B2C Bereich meist nur einzelne Personen am Kauf beteiligt sind, ist der Einkauf im B2B Bereich deutlich komplexer. Der B2B Einkauf wird meist von mehreren Personen getätigt, die aus verschiedenen Fachabteilungen eines Unternehmens stammen und diverse Funktionen inne haben.

Allerdings kann auch im B2B Bereich der erste Kontakt über eine einzelne Personen verlaufen, die sich zum Beispiel über ein Angebot oder Produkt informieren möchte. Die Entscheidung für oder gegen ein Produkt wird dann meist an anderer Stelle getroffen und die Endverbraucher von gekauften Produkten sind häufig nicht die eigentlichen Käufer.

Fachabteilungen wirken oft bei der Bedarfsermittlung mit, haben aber bei teuren Produkten und Dienstleistungen oft nicht die Entscheidungsgewalt, diese zu kaufen.

Im B2B Sektor ist das gezielte Netzwerken und der direkte Kontakt zwischen Kunden und Unternehmen weiterhin wichtig. Die Geschäftsbeziehungen basieren auf langjähriger Zusammenarbeit.

Im Bereich B2C herrscht dagegen eine hohe Fluktuation an Kunden. Zudem ist die Zahl der Verbraucher im Bereich B2C deutlich höher als im B2B Bereich. Außerdem ist die Zielgruppe im B2C Bereich deutlich heterogener.

2.) Ansprache und Kanäle

Durch die verschiedenen Zielgruppen ändert sich auch die Ansprache. Die Verbraucher im B2C Marketing werden auf emotionaler Ebene angesprochen, da ihre Entscheidungen auf persönlichen Interesse beruhen. Früher wurden die Kunden im B2B Marketing nur auf sachlicher Ebene mit Inhalten, Fakten und Zahlen angesprochen.

Mittlerweile gibt es keine klare Trennung mehr zwischen B2B und B2C Ansprache. Auch im B2B Sektor werden jetzt emotionale Inhalte verwendet und Buyers Personas genutzt um die Probleme von Entscheidern im Unternehmen zu identifizieren. Nur so kann eine passgenaue Adressierung der Zielgruppe erfolgen.

Überträgt man die Ansprache auf die Technik des Storytellings, lässt sich feststellen: Verbraucher im B2C werden mit traurigen oder humorvollen Geschichten angesprochen. Im B2B Bereich wird der Schwerpunkt eher auf Fakten, sachliche Inhalte und Informationen gelegt. Doch auch hier löst sich die strikte Trennung zunehmend auf.

In Bezug auf das Social Media Marketing, ergeben sich auch leicht verschiedene Strategien. Besonders für B2C Marketing sind soziale Medien ein guter Kanal. Besonders Facebook, Twitter und Instagram sind hier beliebte soziale Plattformen. Durch die große Reichweite können viele potentielle Käufer erreicht werden.

Laut einer Google Studie nutzen im B2B Bereich fast 90 Prozent der Beteiligten das Internet als erste Informations-Quelle. Damit spielt Social Media Marketing auch im B2B Bereich eine immer größere Rolle. Besonders professionelle Netzwerke wie LinkedIn und Xing werden hier genutzt.

Jedoch sollte darauf geachtet werden, dass der Umgang in den sozialen Netzwerken persönlich und einfühlsam verläuft. Nicht jede Dienstleistung ist hier für jeden Social Media Nutzer geeignet. Dabei kommt es auf den richtigen Content an.

Guter Content muss dabei hilfreich sein und die Lösungskompetenz des Unternehmens vermitteln. Nur so kann das Vertrauen in das Unternehmen gestärkt und Beziehungen langfristig aufgebaut werden.

3.) Produkte und Dienstleistungen

Im B2C Bereich sind es oft eine breite Masse von Produkten und Dienstleistungen, die an eine große Vielfalt an Kunden vermarktet werden. Meist handelt es sich dabei um Alltagsprodukte, die kein branchenspezifisches Fachwissen benötigen.

B2B Produkte sind hingegen oft individuell produziert und eigens an die Wünsche der Kunden angepasst. Jedoch werden auch hier standardisierte Produkte und Dienstleistungen vermarktet. Die eher komplexen Produkte im B2B Bereich benötigen weitergehende Informationen und eine langfristige Betreuung.

Allerdings gibt es auch Veränderungen im B2B Bereich, was den Einkauf von Produkten und Dienstleistungen betrifft. Motiviert durch ihre B2C Erfahrungen im E-Commerce, fordern immer mehr B2B-Einkäufer ein ähnliches geschäftliches Einkaufserlebnis. Darauf müssen B2B Unternehmen vermehrt reagieren.

Sowohl B2B als auch B2C Marketing muss seine Kunden zum Kauf von Leistungen oder Produkten motivieren. Dafür muss in beiden Fällen zunächst eine genaue Analyse des Marktes durchgeführt werden. Nur so können die Bedürfnisse der Zielgruppe ermittelt werden.

Für beide Marketing Strategien ist eine gute Webseite von großer Bedeutung. Egal, ob sich ein Unternehmen oder ein Kunde über Waren oder Dienstleistungen informiert, ein guter Webauftritt ist die Visitenkarte eines Unternehmens.

Heute sind die meisten CEOs oder leitendenden Mitarbeiter in beruflichen Netzwerken miteinander verlinkt. Wie bereits erwähnt, spielen auch soziale Netzwerke für B2B Marketing eine immer größere Rolle. Die sozialen Plattformen können genutzt werden, um Kontakte zu pflegen und neue Kunden zu gewinnen.

Die Grenzen zwischen B2B und B2C Marketing verschwimmen in den letzten Jahren immer mehr. Besonders im Social Media Marketing und im Bereich des Kauferlebnis nähern sie sich immer weiter an. Um Erfolg zu haben, muss allerdings auch auf die feinen Unterschiede geachtet werden.

Aber egal, in welchem Bereich Marketer arbeiten, die Bedürfnisse der Kunden sollten immer im Zentrum der Überlegungen stehen. Nur so kann ein Unternehmen Verbraucher langfristig an sich binden und passende Produkte und Leistungen entwerfen.