Das B2B Marketing muss sich auf Veränderungen einstellen. Der zunehmende Kulturwandel im B2B Geschäft erfordert neue Strategien und ein Wissen über die konkreten Veränderungen. Aus diesem Grund sind im folgenden die 5 wichtigsten Veränderungen im B2B Marketing aufgelistet.

Über die Hälfte der B2B Käufer gibt an, sich ein B2C Einkaufserlebnis zu wünschen. B2B Entscheider übertragen damit ihre privaten Bedürfnisse als Kunden auf die Geschäftsprozesse. Wie kann sich B2B Marketing an die veränderten Bedürfnisse anpassen? Die Antwort: Personalisiertes Marketing.

Personalisiertes Marketing wird bislang vor allem im B2C Marketing verwendet. Der besondere Wert liegt für Kunden darin, dass ihnen relevante Produkte und Dienstleistungen angeboten werden können.

Dafür muss die zentrale Frage “Wer ist mein Kunde?” beantwortet werden. Die Beantwortung ist im B2B Marketing bei Bestandskunden etwas einfacher als im B2C Marketing. Bestehende Kunden arbeiten meist über Jahre hinweg mit dem gleichen B2B Unternehmen zusammen.

Die Gewinnung neuer Kunden gestaltet sich dafür deutlich schwieriger. Dafür werden mittlerweile auch im B2B Marketing Buyers Personas genutzt, um emotionale Inhalte besser auszuspielen, und die Probleme der Entscheider zu identifizieren. Denn auch im B2B werden Kaufentscheidungen nicht mehr rein faktenbasiert getroffen.

Hilfreich sind auch Nutzerinformationen wie demografische Informationen und Daten zum Surfverhalten auf einer Webseite. Aus diesen können die Segmente der Personas definiert werden. Diese Lead-Informationen kann das Vertriebsteam nutzen, um den Verkaufsansatz schon in der Vorbereitung zu personalisieren.

Zudem sollte auf personalisierte Kampagnen geachtet werden. Gerade E-Mail Kampagnen bieten sich dafür an. Dabei sollten die Adressaten anhand der verschiedenen Buyers Personas segmentiert und in Bezug auf ihrer spezifischen Probleme und Bedürfnisse angesprochen werden.

Dafür muss jeweils der passende Stil verwendet werden, auf den die entsprechende Persona am ehesten anspricht.

Die meisten B2B Rechercheure sind heute Millennials. 2012 waren die Altersgruppen noch relativ ausgewogen verteilt. 2014 sind jedoch bereits fast die Hälfte zwischen 18 und 34 Jahre alt. In dieser Altersgruppe ist also ein Zuwachs von 70 Prozent zu verzeichnen.

Face to Face Akquise und Cold Calls haben ausgedient. Millennials nutzen fast ausschließlich digitale Medien, um sich über Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Darüber hinaus erwarten sie, dass Anbieter schnell auf ihre Anfragen reagieren, unabhängig davon, über welchen Kanal kommuniziert wird.

Die digitale Recherche wirkt sich auch auf den Einkaufsprozess aus. Erst nach etwa 57 Prozent des Einkaufsprozesses wird ein Anbieter kontaktiert. Die erste Kontaktaufnahme erfolgt dann häufig mobil. 49 Prozent der B2B Kunden suchen auf ihren Smartphones nach Produkten, informieren sich, vergleichen, nehmen Kontakt auf und kaufen.

Ein B2B Unternehmen muss daher seine Marketing Strategien an die Bedürfnisse und das Nutzerverhalten der Millennials anpassen. Dafür spielt die Einbeziehung mobiler Endgeräte und die Anpassung der Customer Journey eine entscheidende Rolle.

Wie oben bereits erwähnt, informieren sich B2B Entscheider heute in erster Linie online über Anbieter und Lösungen. Drei von vier B2B Kunden nutzen dabei soziale Netzwerke, um sich mit anderen Experten auszutauschen. Dafür bedienen sich B2B Entscheider zunehmend sozialer Plattformen, die bisher eher im B2C Marketing beliebt waren.

So rangiert etwa Facebook laut Statista 2020, neben LinkedIn und Twitter, mittlerweile unter den Top 3 der Social Media Plattformen im B2B Bereich. B2B Unternehmen müssen daher die Chance nutzen, auf verschiedenen sozialen Plattformen aktiv zu sein.

Durch die vermehrte Nutzung von Social Media Marketing auf Facebook ergeben sich weitere Besonderheiten: Auf Social Media Sites wie Facebook können B2B Entscheider auch in ihrer Freizeit angesprochen werden. Die Erreichbarkeit steigt, was ein klarer Vorteil für Marketer ist. Allerdings muss deshalb auch verstärkt auf eine zielgerichtete Ansprache und hilfreichen Content geachtet werden, um die B2B Käufer nicht zu überreizen.

Gerade in sozialen Netzwerken besteht ein hohes Potential, durch den direkten Kontakt schnelles Feedback zu erhalten und auf Anfragen zu reagieren. Das Social Media Marketing immer wichtiger wird, hängt auch mit der größer werdenden Anzahl von Millennials als B2B Käufer zusammen.

Entscheider sind auch nur Menschen. Auch B2B Käufer können mit emotionalen Inhalten angesprochen werden. B2B Unternehmen sollten daher verstärkt den Kunden in den Mittelpunkt der Kommunikation stellen. Storytelling ist dabei einer der besten Strategien, um eine emotionale Verbindung zur Zielgruppe herzustellen.

Für eine gute Story müssen Buyers Personas definiert und ihre spezifischen Bedürfnisse und Probleme herausgearbeitet werden. Die Lösung der Probleme kann dann, im Zusammenhang mit wichtigen Themen der Zielgruppe, in der Story präsentiert werden. Wichtig ist dabei, Kaufimpulse zu setzen und neugierig auf weitere Informationen zu machen.

Dem Kunden muss also eine authentische Geschichte erzählt werden, die von Wert ist und glaubhaft die eigene Lösungskompetenz in den Vordergrund stellt. Nur so gelingt es, frühzeitig Geschäftspartner an die Marke zu binden.

B2B Marketing Strategien wurden früher auf die höheren Führungsebenen ausgerichtet. Heute beeinflussen auch andere Menschen die Entscheidungen im B2B Kaufprozess.

Mittlerweile schließen zwar noch 64 Prozent der oberen Führungsebene Verträge mit B2B Anbietern ab, jedoch auch fast ein Viertel der normalen Angestellten. Letztere haben mit 81 Prozent sogar den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen. Die moderne Arbeitswelt bietet Angestellten damit eine höhere Entscheidungsfreiheit.

Aus diesem Grund sind immer mehr Menschen am Kaufprozess beteiligt. Dies wirkt sich auch auf die Entscheidungsprozesse der B2B Märkte aus. Um da den Überblick zu behalten, sollten B2B Unternehmen die Wertschöpfungsketten ihrer Kunden kennen.

Wir leben längst im digitalen Zeitalter. Klassische B2B Marketing Strategien haben es immer schwerer, auf dem sich stetig wandelnden Markt zu bestehen. Unternehmen müssen die neue Customer Journey und die veränderten Ansprüche ihrer Zielgruppe, in ihre Marketing Strategien implementieren.

Dafür müssen vor allem aussagekräftige und ansprechende digitale Inhalte erstellt werden, die Kunden erreichen und Lösungen für vorhandene Probleme bieten. Unternehmen sollten die Chance nutzen, Kundenprozesse mit Hilfe digitaler Möglichkeiten zu unterstützen und zu optimieren.