Das ultimative Online Marketing Glossar

Alle Begriffe des digitalen Marketing kurz und verständlich erklärt

was bedeutet online marketing
A

AB-Test (oder Split-Test) ist ein Experiment mit zwei Varianten, in der Regel zur Messung und zum Vergleich der Marktreaktion. So können Sie beispielsweise das Besucheraufkommen oder die Konversionsrate auf zwei verschiedenen Webseiten mit ähnlichem Inhalt und Zweck messen.

Account bezieht sich auf eine Aufzeichnung von Primär- und Hintergrundinformationen über einen Privat- oder Firmenkunden, einschließlich Kontaktdaten, bevorzugte Dienstleistungen und Transaktionen mit Ihrem Unternehmen.

Account-based Everything (ABE) oder Account-based Revenue (ABR) ist ein Framework, das die vollständige Koordination der individuellen Betreuung und Verwaltung von Zielkundenaccounts über alle relevanten Einheiten Ihres Unternehmens (wie Marketing, Vertrieb, Finanzen und Produktentwicklung) sowie den gesamten Kundenlebenszyklus von der Lead-Generierung bis zum After-Sales-Support umfasst.

Account Based Marketing (ABM) ist ein strategischer Rahmen, der qualifizierte Einzelpersonen oder Kundenaccounts an sich als einzigartige Märkte in Anspruch nimmt, die einer fokussierten, hyperpersonalisierten Behandlung durch Vertrieb, Marketing und andere Teams würdig sind.

Account Based Selling (ABS) oder Account Based Sales Development (ABSD) ist ein primär im B2B Bereich angewendetes Verkaufsframework, das qualifizierte oder hochwertige Kunden als einzigartige Märkte an sich betrachtet, in denen jeder Account eine eigene Ressourcenzuweisung sowie eine hyperpersonalisierte und mehrstufige Zusammenarbeit mit verschiedenen Teams aus Ihrem Unternehmen bekommt.

Ein Account Development Representative (ADR) ist ein Vertriebsspezialist, der sich auf die Gewinnung, Qualifizierung und Sicherung neuer Leads für das weitere Engagement, die Konversion und die Betreuung durch die Account Manager konzentriert.

Ein Account Executive (AE) ist ein Vertriebsspezialist, der die Hauptverantwortung für ein oder mehrere Kundenaccounts (Portfolio) trägt, und der in der Regel nicht nur die Beziehungen des Unternehmens zu diesen Accounts pflegt und ausbaut, sondern manchmal auch qualifizierte Leads in zahlende Kunden umwandelt.

Die Aktionärsvereinbarung (AKV) ist ein Vertrag zwischen den Aktionären einer Gesellschaft, der festlegt, wie die Geschäftstätigkeit der Gesellschaft zu erfolgen hat und die die Rechte und Pflichten der Aktionäre regelt.

Amortisation – Tilgung von Schulden nach einem festen Zeitplan oder Verteilung einer Abschreibung über die Zeit.

Analytik ist die aktive Untersuchung verschiedener Arten von Daten mit dem Ziel, sinnvolle Muster zu entdecken und diese in Erkenntnisse (z.B. historische Analysen und Prognosen) oder Maßnahmen (z.B. zur Verbesserung der Unternehmensleistung) umzusetzen.

Annual Recurring Revenue (FER) ist der Wert der vertraglich vereinbarten, oft abonnementbasierten Einnahmen, die auf ein Kalenderjahr normalisiert sind.

Anreicherung ist der Akt oder Prozess der Wertsteigerung oder Verbesserung der Qualität von etwas (z.B. einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Funktion), der den Zielbegünstigten (Kunden, Mitarbeiter usw.) zu einer besseren Erfahrung oder zu einer tieferen Bedeutung, Verbindung und Bindung an das Produkt oder die Funktion veranlasst.

Anteilige Rechte beziehen sich auf das Vorkaufsrecht (ROFR), das Investoren (typischerweise institutionellen Investoren) eingeräumt wird, das ihnen ermöglicht, einen gleichwertigen Betrag an Eigenkapital zu kaufen, den sie aufgrund einer Verwässerung in den Runden nach der, in die sie ursprünglich investiert haben, „verlieren“ würden.

Die Anwendungsprogramm-Schnittstelle (API) ist ein zugängliches technisches Framework für den Datenaustausch.

Applicant Tracking System (ATS) ist ein riesiges, ausgefallenes Excel-Diagramm, das zur Verfolgung der Auswahl von Mitarbeitern verwendet wird.

Auslöser/Trigger sind eine Reihe von Signalen oder Ereignissen, die bestimmte Kriterien erfüllen, um als Chance für einen Verkauf angesehen zu werden.

Ausschreibung (RFP) ist ein Geschäftsdokument, das Lieferanten oder Dienstleister auffordert, während eines Beschaffungsprozesses einen Vorschlag oder ein Angebot abzugeben.

Die Ausschreibung (Request for Tender, RFT) ist ein formaler Prozess, bei dem Lieferanten oder Dienstleister aufgefordert werden, ein Angebot für die Beschaffung eines Artikels, einer Ware oder einer Dienstleistung abzugeben.

Der Average Sale/Selling Price (ASP) ist ein Begriff, der sich auf den Durchschnittspreis eines Produkts in einem bestimmten Markt/ Kanal oder auf den Preis, für den eine bestimmte Klasse von Produkten oder Dienstleistungen üblicherweise verkauft wird beziehen kann.

 

B

 

B2B ist ein Akronym für Business-to-Business, ein Modell für Verkauf, Beziehungsaufbau oder Engagement zwischen Unternehmen.

B2C ist ein Akronym für Business-to-Consumer, ein Modell für Verkauf, Beziehungsaufbau oder Engagement zwischen Unternehmen und Konsumenten.

B2C2B ist ein Akronym für Business-to-Consumer-to-Business, ein Modell für Verkauf, Beziehungsaufbau oder Engagement.

Baseline bezieht sich auf ein Mindestmaß oder einen Ausgangspunkt, von dem aus weitere Messungen oder Vergleiche für Analysen, Prognosen, Leistungssteigerungen oder Strategieformulierungen vorgenommen werden können.

BASHO Email ist eine Kundenbindungssequenz mit Voicemail und E-Mail-Messaging, die darauf abzielt, die Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort von Interessenten zu erhöhen.

Bedarfsanalyse ist ein Prozess zur Analyse eines Systems, einer Person, einer Funktion oder eines Unternehmens mit dem Ziel, festzustellen, was dem Unternehmen fehlt, um einen gewünschten Zustand oder ein gewünschtes Ergebnis zu erreichen, in der Regel mit der Identifizierung und Klassifizierung spezifischer Bedürfnisse entsprechend ihrem Bedeutungsniveau.

Benutzer ist eine Person, die ein Produkt oder eine Dienstleistung, in der Regel ein digitales Gerät oder einen Online-Dienst, nutzt.

Die Benutzeroberfläche (User Interface, UI) bezieht sich auf alle Elemente, die es Menschen ermöglichen, auf Geräte, Software, digitale Geräte und andere Maschinen zuzugreifen, diese zu nutzen und mit ihnen zu interagieren. Websites und mobile Websites verwenden beispielsweise Menüs, Schaltflächen und Hyperlinks, damit Benutzer eine Webseite oder eine Anwendung navigieren können. Haushaltsgeräte verwenden Knöpfe, Touchscreens, Hebel und andere Mittel, um menschliche Interaktion zu ermöglichen.

Die Beschaffung ist der Prozess der Suche und Anschaffung von Waren und Dienstleistungen, in der Regel mit Bedarfsanalyse, Angebotsprüfung, Genehmigungsanfragen und Transaktionsprotokollierung.

Die Bestellung (PO) ist ein Dokument, das von einem Käufer an einen Verkäufer ausgestellt wird, um die Dienstleistungen oder Produkte anzugeben, die der Käufer abonnieren oder zu den angegebenen Kosten kaufen möchte.

Ein Bonus ist ein Geschenk oder eine zusätzliche Vergütung, die zusätzlich zu den üblichen Gehältern oder Gebühren gewährt wird und oft als Belohnung für herausragende Leistungen oder das Erreichen bestimmter Geschäftsziele dient.

Die Bruttomarge bezieht sich auf den Gesamtumsatz abzüglich der Herstellungskosten (COGS).

Die Buchungen sind die Netto-Neuabschlüsse in Euro-Beträgen (typischerweise ACV oder TCV).

Unter Business Intelligence (BI) versteht man die Interpretation von (vor allem internen) Daten zur Information von Produkt- und Marktentscheidungen.

Ein Business Development Representative (BDR) oder Sales Development Representative (SDR) ist ein Vertriebsspezialist, der sich darauf konzentriert, neue Interessenten zu finden, grundlegende Beziehungen aufzubauen und die Vertriebspipeline mit neuen Leads für Account Manager aufzufrischen.

 

C

 

Call for Proposal (auch: RFP) ist der Prozess, mit dem ein Unternehmen darum bittet, dass ihm etwas verkauft wird. Wettbewerber konkurrieren in der Regel, um das Geschäft des Kunden zu gewinnen.

Challenger Sales Model ist ein Vertriebsrahmen, der den disruptiven Ansatz des Lösungsverkaufs verfolgt, bei dem Kunden über ihre Komfortzonen hinausgedrängt werden, um neue Ideen für ihr Geschäft zu entwickeln. Es bezieht sich auf den Challenger, eines von fünf von der CEB (heute Gartner) klassifizierten Außendienstprofilen. Die fünf Profile sind Challenger, Hard Worker, Lone Wolf, Problem Solver und Relationship Builder.

Der Champion/Challenger Test ist ein Testansatz zur Bestimmung der besten Engagement- Strategie für ein bestimmtes Marktsegment, wobei der Champion Ihr aktuelles Produktions-/Wartungsparadigma repräsentiert, während die Challenger neue oder andere Wege der Vorgehensweise darstellen.

Channel Partner ist eine Person oder Organisation, die Dienstleistungen oder Produkte im Namen einer anderen Organisation anbietet, meist über eine Co-Branding-Vereinbarung.

Channel Sales ist eine Methode zur Klassifizierung und Bereitstellung Ihrer Vertriebsmannschaft in Gruppen, die sich auf verschiedene Vertriebskanäle wie interne Verkäufer, Einzelhändler, Händler und Direktvermarkter konzentrieren.

Churn ist ein Begriff, der den Prozentsatz der Kunden beschreibt, die eine Dienstleistung oder ein Produkt innerhalb eines bestimmten Zeitraums verlassen oder stornieren.

C-Level- oder C-Suite Executives (CxOs) werden in der Regel als Chief Executive Officer (CEO), Chief Technology Officer (CTO), Chief Marketing Officer (CMO), Chief Financial Officer (CFO) aufgeführt.

Die Click Through Rate (CTR) wird typischerweise als Prozentsatz ausgedrückt und bezieht sich auf die Anzahl der Klicks auf einen Link (normalerweise eine Anzeige) geteilt durch die Anzahl der Klicks auf die Seite, die den Link enthält.

Cold Call ist ein Versuch, einen potenziellen Kunden (über einen persönlichen Besuch oder ein Sprachanruf) zu engagieren, der keine Vorkenntnisse über den Verkäufer oder Kontakt mit diesem hat.

Cold Email ist die Verwendung von E-Mails, um einen potenziellen Kunden zu gewinnen, der keine Vorkenntnisse über den Verkäufer oder Kontakt mit diesem hat.

Die Compounded Annual Growth Rate (CAGR) ist das Maß für das Wachstum über verschiedene Zeiträume hinweg. Betrachten Sie es als die Wachstumsrate, die Sie vom anfänglichen Investitionswert zum endgültigen Investitionswert führt

Content bezieht sich auf ein Material oder Dokument, das in verschiedenen Formen (z.B. Text, Bild, Audio und Video) veröffentlicht und erstellt wurde, um ein bestimmtes Publikum zu informieren, zu binden oder zu beeinflussen.

Das Content Management System (CMS) ist ein Computerprogramm oder eine Softwareanwendung zur Erstellung, Änderung, Speicherung und Verwaltung digitaler Inhalte.

Conversion ist der Prozess der Umwandlung eines Zielkonsumenten in einen zahlenden Kunden; oder allgemeiner gesagt, der Punkt, an dem ein Benutzer eine bestimmte Aktion durchführt, die für einen Marketer oder Verkäufer vorteilhaft ist.

Das Corporate Design ist eine Kombination von Farbschemata, Designs, Wortwahl, etc., die ein Unternehmen einsetzt, um ein visuelles Statement über sich selbst abzugeben und seine Unternehmensphilosophie zu kommunizieren. Es ist ein beständiges Symbol dafür, wie sich ein Unternehmen selbst sieht, wie es von anderen wahrgenommen werden möchte und wie andere es erkennen und sich daran erinnern.

Cost Per Click (CPC) ist eine Werbekennzahl, mit der Werbetreibende eine Bietergebühr zahlen, die auf der Anzahl der Personen basiert, die auf ihre Anzeigen klicken. Wird häufig in Google Adwords und Facebook-Anzeigen verwendet.

Cost Per Impression (CPI) ist eine Werbekennzahl, mit der Werbetreibende eine Bietergebühr zahlen, die auf der Anzahl der Nutzer basiert, die ihre Anzeigen sehen. Wird häufig in Google Adwords und Facebook-Anzeigen verwendet.

Der Covenant ist eine formelle schriftliche Zusage, die besagt, dass bestimmte Aktivitäten durchgeführt werden oder nicht. Zu den restriktiven Zusicherungen gehören NDAs und Wettbewerbsverbote.

Der Customer Journey ist die Gesamtheit der Erfahrungen, die Kunden im Umgang mit Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke machen. Anstatt nur einen Teil einer Transaktion oder Erfahrung zu betrachten, dokumentiert der Customer Journey die volle Erfahrung des Kunden.

Customer Relationship Management (CRM) ist ein System, eine Reihe von Praktiken und damit verbundenen Technologien zur Erfassung, Verwaltung und Analyse von Kundendaten und -interaktionen mit dem Ziel, die Kundenbindung und den Umsatz zu verbessern.

D

 

Daten sind ein Satz quantitativer und qualitativer Fakten, die als Referenz oder Input für Berechnungen, Analysen, Beschreibungen, Vorhersagen, Begründungen und Planungen verwendet werden können.

Going dark ist eine Beschreibung für den Zustand, in dem ein potenzieller Kunde nicht mehr auf Anrufe, Einladungen, E-Mails und andere Versuche zur Kontaktaufnahme reagiert (z.B. Mr. Brown ist dunkel geworden).

Day Sales Outstanding (DSO) ist die Zeit nach der Gewinnung eines Kunden, bevor er tatsächlich bezahlt.

Days to Term Sheet ist die Zeit vom ersten Kontakt bis zur Unterzeichnung – durchschnittlich 37 Tage.

Deal Closing (oder Closing a Deal) ist der Prozess des Abschlusses einer Verkaufstransaktion, bei der der Interessent zustimmt, ein Produkt zu kaufen oder sich für eine Dienstleistung anzumelden.

De-dupe (de-duplicate) ist der Prozess der Beseitigung doppelter Daten wie Datensätze, Konten, Kontaktdaten und andere Informationen.

Demand Generation ist ein Marketingprozess, der darauf abzielt, das Bewusstsein und die Begeisterung für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu wecken. Sie wird oft von Unternehmen genutzt, um neue Angebote oder Features zu bewerben, neue Märkte zu erreichen, Kundensummen zu erzeugen und die Kundenbindung zu erhöhen.

Dialer ist eine Computersoftware, Anwendung oder ein elektronisches Gerät, das den Prozess des Telefonierens automatisiert.

Direct Mail ist ein Kommunikationskanal, auf dem Newsletter, Kataloge, Broschüren und andere Dokumente über traditionelle Postdienste (z.B. die US-Post) verschickt werden, die Pakete physisch zustellen (auch Schneckenpost genannt).

Der Direktverkauf ist die Methode des Verkaufs eines Produkts oder einer Dienstleistung an einem anderen Ort als den zugehörigen Einzelhandelsgeschäften oder Büros, worin der Verkäufer persönlich einen potenziellen Kunden in einer physischen oder persönlichen Umgebung wie einem Haus oder einem Café engagiert.

Doing Business As (DBA) ist einfach ein Rebranding oder Subbranding – d.h. der Name, unter dem sie ihr Geschäft betreiben, unterscheidet sich von seinem rechtlichen, eingetragenen Namen.

Double Trigger ist eine Klausel, die die Übertragung beschleunigt, wenn ein Mitarbeiter bei einer Akquisition (ohne wichtigen Grund) entlassen wird.

Drag Along Rights ermöglichen es einer einfachen Mehrheit der Investoren, rechtliche Änderungen (meist einen Verkauf) vorzunehmen.

Draw on Sales Commission ist eine Form der Vergütung für Vertriebsprofis, die im Voraus gegen erwartete Provisionen oder Erträge freigegeben wird. Auch bekannt als „Draw Against Commission“ oder einfach als „Draw.“

Drip Campaign ist eine automatisierte Antwort-E-Mail, die nach einer bestimmten Zeit versendet wird.

Der durchschnittliche Vertragswert (Average Contract Value, ACV) ist der durchschnittliche Umsatz, den Sie von einem einzelnen Kunden in einem bestimmten Zeitraum erzielen. Es wird bei annualisierter Jahreszahl als Annual Contract Value (ACV) bezeichnet und als Average Purchase Value (APV), wenn der erzielte Umsatz nicht Abonnements-Basiert ist.

E

 

EBITDA (earnings before interest taxes, depreciation, and amortization) – der Rechnungslegungsstandard, den große Unternehmen verwenden.

E-Commerce ist ein Bereich, eine Plattform oder ein Umfeld, in dem der Kauf und Verkauf von Waren und Dienstleistungen online abgewickelt wird.

Eigenkapital ist eine Stammaktie, eine Vorzugsaktie oder eine andere Form der Sicherheit, die eine Beteiligung an einem Unternehmen darstellt.

Empfehlung bedeutet die Handlung, den Prozess oder die Technik der Generierung von Verkaufs-Leads, bei der ein Dritter Informationen über einen neuen potenziellen Kunden teilt.

Engagement ist der Zustand oder Prozess, in dem eine bestimmte Klasse von Zielgruppen (Mitarbeiter, Management, Kunden usw.) an einem Unternehmen oder einer Marke interessiert ist und aufgrund seiner wahrgenommenen Relevanz und seines Nutzens für das Publikum in seinen Erfolg investiert wird.

Ein Entdeckungsanruf ist der erste Anruf mit einem potenziellen Kunden, der dazu bestimmt ist, festzustellen, ob er gut zum Unternehmen passt – wobei der Verkäufer damit beginnen kann, eine Beziehung aufzubauen, den Ton für die Beziehung festzulegen und tiefere Einblicke in die Herausforderungen des potenziellen Kunden zu gewinnen.

Die Entlohnung ist die Vergütung und die Leistungen, die ein Mitarbeiter für die Erbringung seiner Arbeit erhält – Grundgehalt, Zulagen, Provisionen, Boni, Krankenversicherung, Pensionspläne, bezahlten Urlaub, Aktienoptionen und andere Leistungen.

Enterprise (im Zusammenhang mit dem Vertrieb) ist eine relativ große Organisation, die in der Regel aus mehreren Ebenen, Standorten und Abteilungen besteht, die mehrschichtige Softwaresysteme benötigen, die die Zusammenarbeit in einer großen Unternehmensumgebung unterstützen.

Enterprise Resource Planning (ERP) bezieht sich auf Software, die darauf abzielt, Einkauf, Inventar, Versand und Fulfillment, Produktplanung, HR und mehr zu zentralisieren.

Entrepreneur in Residence (EIR) bezieht sich auf den Fall, dass eine Risikokapitalgesellschaft einen erfolgreich ausgeschiedenen Gründer einstellt, um den Deal Flow/Diligence durchzuführen.

Entscheider im Bezug auf Vertrieb ist eine Person, die über die erforderliche Sachkenntnis und Autorität bei der Kaufentscheidung verfügt.

EOM ist ein Akronym für Monatsende.

EOQ ist ein Akronym für Quartalsende.

EOY ist ein Akronym für Jahresende.

F

 

Firmographic ist eine Reihe von beschreibenden Attributen von potenziellen Unternehmenskunden, mit denen Unternehmen in relevante oder anwendbare Marktsegmente eingeteilt werden können.

Die Forderungen aus Lieferungen und Leistungen beziehen sich auf den Betrag, der noch nicht von Ihren Kunden eingezogen wurde, die ein Produkt gekauft oder eine Dienstleistung abonniert haben.

Fortune 500 ist eine Auflistung der 500 größten Unternehmen in den Vereinigten Staaten, basierend auf dem Umsatz, der jährlich vom Fortune Magazine zusammengestellt und veröffentlicht wird.

Forward-Umsätze sind wiederkehrende Umsätze, die für die nächsten 12 Monate geplant sind. Auf dieser Grundlage werden Public SaaS Co’s bewertet. Der aktuelle Median-Multiplikator ist der 5,0-fache Terminumsatz.

G

 

Gatekeeper ist eine Person (z.B. eine leitende Sekretärin), eine Anwendung (z.B. eine Abonnement- oder Authentifizierungsschnittstelle) oder andere Einheiten, die den Zugang zu einer Person oder einem Objekt mit einem gewünschten Attribut steuern, wie z.B. einer Premiumfunktion im Falle eines Softwaredienstes oder der Fähigkeit, Kaufentscheidungen zu treffen, im Falle einer Führungskraft.

General Manager ist eine Führungskraft mit unterschiedlichen Bedeutungen und Verantwortungsbereichen je nach Unternehmensstruktur, die jedoch in der Regel eine Unternehmenseinheit oder eine Niederlassung leitet und deren Leistung, Rentabilität und Tagesgeschäft überwacht.

Das Geschäftsjahr ist ein Finanzbuchhaltungszeitraum von einem Jahr (das mit dem Kalenderjahr zusammenfallen kann oder auch nicht), der von Regierungen und Unternehmen für Steuern, Budgetplanung, Leistungsbeurteilung, Strategieformulierung und andere Zwecke verwendet wird.

Geschlossener Gewinn ist der Status einer Gelegenheit, bei der das Geschäft mit dem Interessenten/Lead abgeschlossen wurde, der nun als Kunde gilt.

Die Global Business Unit (GBU) ist eine teilautonome Komponente eines multinationalen Konzerns, die sich auf eine bestimmte Branche oder eine bestimmte Reihe von Funktionen, Produkten oder Dienstleistungen konzentriert und weltweit tätig ist.

Go-to-market (GTM)-Strategie oder Go-to-market-Plan bezieht sich auf einen Plan, eine Reihe von Maßnahmen oder eine Roadmap, die ein Unternehmen mit dem Ziel formuliert, Marketing- und Vertriebsressourcen zu optimieren, um den Wert eines neuen (oder neu eingeführten) Produkts oder einer Dienstleistung für den Verbraucher zu ermitteln und Wettbewerbsvorteile zu erzielen, indem es Methoden wie Werbung, Vertrieb, Preisgestaltung, Direktvertrieb und Social Media Engagement einsetzt.

Der Growth Funnel (oder AARRRR Framework) ist der messbare Prozess, durch den ein Besucher zu einem zahlenden Kunden wird. Er besteht aus fünf Phasen, die ein Kunde durchläuft: Akquisition, Aktivierung, Aufbewahrung, Empfehlung und Umsatz.

Das Grundgehalt bezieht sich auf einen vereinbarten Zahlungsbetrag, den ein Mitarbeiter als Vergütung für geleistete Arbeit erhalten hat.

H

 

Die Herstellungskosten der verkauften Produkte (COGS) beziehen sich auf die zusätzlichen Kosten für die Herstellung einer weiteren Ware.

Horizontal bezieht sich auf ein bestimmtes Angebot oder eine Marktchance (z.B. den Kauf aller anderen medizinischen CRMs, so dass Sie der einzige medizinische CRM-Anbieter sind).

I

 

Ideal Customer Profile (ICP) bezieht sich auf eine Art oder Klasse von Kunden, die über alle wünschenswerten Eigenschaften (wie Geschlecht, Alter, Standort, Finanzkraft, Lebensstil, Markenaffinität usw.) verfügen, die die Möglichkeit eines Opt-Ins oder Kaufs erhöhen (Ihr perfekter Kundentyp).

Inbound bezieht sich auf das eingehende Interesse (kann vertriebs- oder marketingorientiert sein) – z.B. kalte E-Mails an Sie, versendete Formulare auf Ihrer Website, Presseanfragen usw.

Inbound Sales ist ein Prozess, eine Methode oder eine Transaktion, bei der Käufe als Ergebnis der direkten Ansprache, Bindung und Akzeptanz Ihrer Marke durch Kunden erfolgen, die sich auf ihre Bedürfnisse konzentrieren und sie strategisch zu Ihrer Lösung führen.

Infrastructure as a Service (IaaS) bezeichnet eine Art von Cloud Computing, das digitale Computerressourcen über das Internet bereitstellt. IaaS ist Teil von 3 Haupttypen von Cloud Services, zusammen mit Software as a Service (SaaS) und Platform as a Service (PaaS). Beispiele für IaaS sind Backend-Funktionen wie Amazon Web Services (AWS), Zapier, Docker, etc.

Unter Initial Public Offering (IPO) versteht man den Verkauf von Aktien, die von einem privaten Unternehmen ausgegeben und erstmals der Öffentlichkeit angeboten werden.

InMail-Nachrichten sind Einführungs-E-Mails, die an ein anderes LinkedIn-Mitglied gesendet werden, mit dem Sie derzeit nicht verbunden sind.

IVR-Systeme sind interaktive Sprachaufzeichnungssysteme.

K

 

Kaufabsicht bezieht sich auf die offensichtliche Wahrscheinlichkeit einer Person oder Organisation, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, Sie ist erkennbar an Verhalten wie Online-Surfen, Medienkonsum, Dokumenten-Downloads oder Veranstaltungsteilnahme.

Ein Käufer ist eine natürliche oder organisatorische Einheit, die ein Produkt kauft oder eine Dienstleistung abonniert.

Der Kaufinteressent ist ein potenzieller Verbraucher Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, der einen bestimmten Satz von Benchmarks erfüllt; typischerweise ein Vertriebsleiter, dessen finanzielle Leistungsfähigkeit, Kaufkraft und Kaufbereitschaft ausreichend sind, um sich zu qualifizieren und im Verkaufstrichter als potenzieller Kunde eingeordnet zu werden.

Key Accounts sind Großausgeber oder VIP-Kunden, die durch Vertriebsmitarbeiter und Kundenerfolg priorisiert werden; eine Abwanderung von diesen Kunden wäre ein nachteiliger Verlust für die Einnahmen des Unternehmens.

Key Performance Indicators (KPIs) sind die wichtigsten messbaren Werte, die anzeigen, ob ein Unternehmen oder eine Person die Ziele oder ein gewünschtes Leistungsniveau erreicht hat.

Kickers sind monetäre Boni oder zusätzliche Provisionen, die angeboten werden, um Verkaufsmitarbeiter zu motivieren, die Quote zu überschreiten, eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt zu präsentieren oder ein bestimmtes Marktsegment anzusprechen.

Ein Klient ist ein Unternehmen, das ein anderes Unternehmen für gekaufte Produkte oder erbrachte Dienstleistungen bezahlt. Auch Kunde genannt.

Komplexer Verkauf ist eine in B2B-Märkten übliche Verkaufsform, die mehrere Entscheidungsträger, individuelle Service- oder Kaufverträge und relativ lange Verkaufszyklen umfasst.

Kontaktstelle (Point of Contact, POC) ist die Person oder Einheit, die ein Unternehmen repräsentiert und typischerweise damit beauftragt ist, die Entscheidungsfindung zu erleichtern und den Informationsfluss zu und von dem Unternehmen zu koordinieren.

Der Kunde ist eine Einzelperson oder ein Unternehmen, das ein Produkt kauft oder sich für eine von einem Unternehmen angebotene Dienstleistung anmeldet.

Kundenerfolg ist eine proaktive Denkweise, Funktion, Abteilung oder Strategie, die häufig von B2B-Unternehmen verwendet wird, um das Geschäft mit Kunden zu optimieren, die Abwanderungsrate zu reduzieren, Gewinne zu steigern und die Vorhersehbarkeit wiederkehrender Umsätze zu erhöhen.

Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) sind die Kosten, die erforderlich sind, um einen neuen zahlenden Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen.

Künstliche Intelligenz (KI) bezieht sich auf ein System von Computern, Software, Maschinen und Prozessen, die bestimmte Aspekte der menschlichen Intelligenz wie Bildwahrnehmung, Spracherkennung und Argumentation simulieren.

L

 

Lead bezieht sich auf einen potenziellen Kunden (der eine Einzelperson oder ein Unternehmen sein kann), der Interesse an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt zeigt; oder auf alle zusätzlichen Informationen über diese Unternehmen.

Lead Generation ist eine Reihe von Aktivitäten, die darauf abzielen, Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung durch Methoden wie 1. Content-Marketing (Blogging, Podcasts, kostenlose Downloads); 2. Werbung (PPC, Bannerwerbung, Gelbe Seiten, Sponsoring einer Veranstaltung); 3. Empfehlungen (Empfehlungen von bestehenden Kunden und anderen Personen); 4. Outbound-Marketing (Cold E-Mail, Cold Calling) und 5. Partnerschaften (Joint Ventures, Affiliate-Marketing) zu erzeugen.

Lead Nurturing bezieht sich auf den Prozess der Bildung und des Aufbaus langfristiger Beziehungen zu potenziellen Kunden durch verschiedene Marketingtechniken, die eine Präferenz für Ihre Produkte und Dienstleistungen entwickeln.

Lead Qualification ist der Prozess, bei dem festgestellt wird, ob ein potenzieller Kunde die Eigenschaften des idealen Kunden Ihres Unternehmens hat (z.B. ausreichende Kaufkraft und eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit für Ihr Produkt).

Lead Scoring ist der Prozess der Zuordnung eines relativen Wertes zu jedem Lead auf der Grundlage verschiedener Kriterien, mit dem Ziel, Leads in Bezug auf die Priorität des Engagements zu bewerten.

Lifetime Value (LTV) ist der Gesamtwert eines Kunden aus geschäftlicher Sicht oder in Bezug auf den Umsatz, bevor er abwandert. MRR/churn %

LinkedIn ist ein soziales Netzwerk für die Geschäftswelt.

M

 

Machine Learning ist ein Aspekt oder eine Art künstliche Intelligenz, bei der ein Computer die Fähigkeit besitzt, verschiedene Dinge selbst zu lernen, ohne explizit darauf programmiert zu sein.

Marketing ist das Feld, die Reihe von Aktionen oder Praktiken, um ein Produkt oder eine Dienstleistung für ein Zielkonsumentensegment attraktiv zu machen, mit dem Endziel, das diese einen Kauf tätigen.

Marketing Qualified Lead (MQL) ist eine Art von Lead, der – basierend auf einem bestimmten Satz von Kriterien – bewertet wurde, um eine höhere Wahrscheinlichkeit zu haben, ein zahlender Kunde zu werden, verglichen mit anderen Leads.

Der Marktwert (FMV) ist der Preis, den ein vernünftig interessierter Käufer bereit wäre, für einen bestimmten Vermögenswert oder eine bestimmte Dienstleistung zu zahlen. Dies ist sehr schwierig zu berechnen, wird aber zur Bewertung von Unternehmen verwendet.

Messaging ist der Prozess der Kommunikation des Leistungsversprechens Ihrer Marke, der Vorteile, die Sie bieten, und der wahrgenommenen Bedeutung einer solchen Kommunikation bei Ihrer Zielgruppe.

Metriken sind Größen, die gemessen und verwendet werden:

  • Bewerten einer Reihe von Attributen, wie z.B. die Rentabilität eines Unternehmens.
  • Bestimmen der Kosteneffizienz oder der Arbeitsleistung einer Person.
  • Durchführung von Korrekturen oder Abhilfemaßnahmen.
  • Erstellen genauer Umsatzprognosen.
  • Formulieren von Abteilungs- oder Unternehmensstrategien.

Mitarbeiter-Engagement ist der Zustand, die Ebene oder der Prozess des Aufbaus der Mitarbeiter-Bindung an ein Unternehmen, was sich darin widerspiegelt, wie sehr sie danach streben, das Image, das Wohlbefinden und die Rentabilität des Unternehmens zu verbessern.

Der Mittelstand ist eine Klassifizierung von Unternehmensorganisationen nach Größenordnung (Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter usw.), die das Segment zwischen kleinen Unternehmen und großen multinationalen Unternehmen einnimmt, die den gleichen Markt bedienen.

Minimum Viable Product (MVP) ist ein Entwicklungsrahmen, durch den ein neues Produkt oder eine neue Website mit minimalen / grundlegenden Funktionen erstellt wird; gerade genug, um frühe Anwender zufrieden zu stellen. Es geht darum, die Eignung und Nachfrage des Produktmarktes zu überprüfen. Dies ist in der Regel ein schnelles, schlechtes Produkt, das zusammen geworfen wird, um zu sehen, ob es jemand kaufen wird. Geschwindigkeit der Ausführung ist das Ziel.

Monthly Recurring Revenue (MRR) ist die Höhe der relativ regelmäßigen und vorhersehbaren Einnahmen, die ein Unternehmen jeden Monat erwartet, die typischerweise in Miet- und Abonnementgeschäften verwendet werden. Die Formel zur Berechnung ist MRR = ARR geteilt durch 12.

N

 

Natural Language Processing (NLP) ist der Schnittpunkt von künstlicher Intelligenz und Computerlinguistik. Hier lernen Maschinen, die menschliche Sprache auf der Grundlage kontextueller Bedeutungen zu interpretieren und sie zu benutzen, um Dinge zu tun und Befehle zu befolgen (z.B. Amazon’s Alexa verwendet NLP, um das, was Sie sagen, zu nehmen und Befehle damit auszuführen).

Der Net Asset Value (NAV) bezieht sich auf den Wert pro Aktie eines Investmentfonds oder ETFs.

Net New Business ist ein potenzieller Kunde, den Sie neu in einen zahlenden Kunden umgewandelt haben, oder ein bestehender Account, der über einen längeren Zeitraum inaktiv war, aber als umsatzgenerierender Account wieder aktiviert und reaktiviert wurde.

Der Net Promoter Score (NPS) ist ein Rating, das verwendet wird, um die Loyalität oder Zufriedenheit der Kundenbeziehungen eines Unternehmens zu messen. Diese Umfrage wird typischerweise auf einer Skala von 1-10 durchgeführt, wobei 9-10 als Promotoren, 6-8 als passiv und 1-6 als Kritiker betrachtet werden.

Net X zeigt an, dass die Zahlung in X Tagen zu liefern ist (typisch: Net 30 oder Net 60).

O

 

Oben rechts ist eine Beschreibung einer guten Geschäfts- oder Umsatzleistung, die sich auf den Teil einer Liniengrafik bezieht, in dem normalerweise ein positives Wachstum über einen bestimmten Zeitraum positioniert ist; auch Hockeyschlägerwachstum (Hockey stick growth) genannt.

On Track Earnings / On Target Earnings (OTE) bezieht sich auf eine gemeinsame Verkaufsvergütungsstruktur, die sich aus einem Grundgehalt mit einem zusätzlichen Provisionsbetrag zusammensetzt. Dies bezieht sich beispielsweise auf die Take-Home-Löhne eines Außendienstmitarbeiters, wenn er die Quoten erfüllt und die erwarteten Provisionen erhält. OTE ist eine Schätzung; Über-/Unterquotenrepräsentanten werden je nach Leistung unterschiedliche Gehälter erhalten.

Onboarding ist der Prozess oder Akt der Einführung eines neuen Kunden in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung oder der Integration eines neu eingestellten Mitarbeiters in Ihre Belegschaft oder Ihr Team.

Opportunity (auch SQL, Sales Qualified Lead) ist ein Lead, der auf Grundlage einer Reihe von Kriterien eine höhere Wahrscheinlichkeit hat, sich für ein Abonnement zu entscheiden oder einen Kauf durchzuführen.

Optimierung ist der Prozess oder Akt der Änderung eines Systems, Designs oder Verfahrens, so dass es 1) die volle Funktionalität oder Effizienz erreicht oder 2) maximale Leistung, Nutzen oder Wirkung erzeugt.

Der Optionsschein bezieht sich auf ein vertragliches Recht, das den Inhaber berechtigt, innerhalb eines bestimmten Zeitraums Aktien der emittierenden Gesellschaft zu einem festen Betrag, dem sogenannten Ausübungspreis, zu erwerben.

Die Organisationsstruktur ist ein System, durch das die Hierarchie, die Autoritätslinien und die Wechselbeziehungen von Teams, Rollen, Verantwortlichkeiten und Funktionen in einem Unternehmen definiert werden.

Eine Organisation ist eine zusammenhängende Gruppe von Menschen, die zusammenarbeiten und formal an eine gemeinsame Identität (z.B. ein Team, ein Unternehmen, ein Verein usw.) und an ein gemeinsames Ziel (z.B. Geschäftswachstum, sportlicher Sieg usw.) gebunden sind.

Outbound Sales bezieht sich auf einen Prozess, bei dem der Verkäufer direkt Kontakt mit einem potenziellen Kunden aufnimmt, um ein Geschäft mit Methoden wie Cold Calling, Cold Emails und Direct Outreach in Social Media abzuschließen.

P

 

Der Personalbeschaffer ist eine Person oder Agentur, deren Hauptzweck darin besteht, Personen als Mitarbeiter in einem Unternehmen oder als Mitglieder eines Unternehmens zu finden, zu bewerten, einzustellen und an Bord zu nehmen.

Platform as a Service (PaaS) bezieht sich entweder auf den Verkauf eines leichten Produkts mit einer Vielzahl von Integrationen/Anwendungen oder nur auf den Marktplatz (z.B. Salesforce, Slack, Zapier).

Plays ist eine Engagement- Strategie, eine Reihe von Aktionen, eine Reihe von taktischen Schritten oder ein vereinbarter Verkaufsansatz, der so entwickelt wurde, dass er wiederholbar und maßgeschneidert ist, um die höchste Wahrscheinlichkeit des Abschlusses eines Geschäfts mit einer bestimmten Gruppe von potenziellen Kunden während eines bestimmten Zeitraums zu gewährleisten.

Predictive Analytics bezieht sich auf das Feld oder Werkzeug, das historische Daten, statistische Modelle, aufkommende Trends und andere Informationen verwendet, um eine fundierte Prognose über die Zukunft zu formulieren, in der Regel in Bezug auf Leistung, Wachstum oder Machbarkeit eines Unternehmens.

Presidents Club ist eine prestigeträchtige Auszeichnung – oft die begehrteste in einer Verkaufsorganisation -, die an Elite-Akteure für vorbildliche Leistungen vergeben wird. Die Auszeichnung beinhaltet oft großzügige Preise und Zeitaufwand (Urlaub, Abendessen, etc.) mit den wichtigsten Führungskräften des Unternehmens.

Preis ist der Geldbetrag, der benötigt wird, um die Dienstleistung oder das Produkt zu kaufen.

Unter Prognose versteht man die Vorhersage oder Berechnung eines Trends oder Ereignisses, das in der Zukunft wahrscheinlich eintreten wird, basierend auf qualitativen, quantitativen und historischen Daten sowie auf emergenten, aber relevanten Faktoren.

Pro rata ist ein lateinischer Ausdruck, der eine proportionale Zuordnung von Erträgen, Aufwendungen oder anderen Mengen zu ihren Komponentenpositionen basierend auf dem ursprünglichen Anteil dieser Positionen am Gesamtbetrag beschreibt.

Die Provision ist der Geldbetrag, den ein Vertriebsprofi verdient, um einen bestimmten Umsatz zu erzielen oder einen oder mehrere Geschäftsvorfälle durchzuführen.

Produkt bezieht sich auf alles (eine Idee, einen Artikel, eine Dienstleistung, einen Prozess oder eine Information), das einem Bedürfnis oder einem Wunsch entspricht und einem Markt angeboten wird, normalerweise zu einem Preis.

Product Lifecycle Management (PLM) ist der Prozess der Verwaltung einer Dienstleistung oder eines Produkts über den gesamten Lebenszyklus – Idee, Design, Entwicklung, Bereitstellung, Terminierung/Entsorgung.

Product Qualified Lead (PQL) ist ein potenzieller Kunde, der eine Reihe von vordefinierten Kriterien erfüllt und ein oder mehrere Benchmark-Produkte verwendet hat, was auf eine relativ hohe Wahrscheinlichkeit hinweist, einen Kauf zu tätigen.

Professional Employer Organizations (PEO) ist ein Unternehmen, das Geschäfts- und Verwaltungsdienstleistungen anbietet, die Arbeitgeber auslagern können. Viele Dienstleistungen können über PEOs ausgelagert werden – wie z.B. Sozialleistungen, Gehaltsabrechnung, Arbeiterunfallversicherung, Personalbeschaffung, Risiko-/Sicherheitsmanagement sowie Aus- und Weiterbildung.

Proof of Concept (PoC) ist eine Studie, ein Prototyp oder eine Demonstration, die versucht zu beweisen, dass eine Geschäftsidee machbar ist und das Potenzial zum Erfolg hat.

Push Counter ist ein Dashboard-Tracker, der in einigen CRM-Systemen wie Salesforce verwendet wird, um die Häufigkeit zu überwachen, mit der das Schließen einer Opportunity von Periode zu Periode verschoben wird.

Q

 

Das Quartal ist ein Zeitraum von drei Monaten im Geschäftsjahr eines Unternehmens, der üblicherweise verwendet wird, um vergleichende Leistungsanalysen durchzuführen, Geschäftsentwicklungen zu erkennen oder vorherzusagen, Gewinne zu melden und Dividenden an die Aktionäre auszuschütten.

Quota ist ein vordefinierter Benchmark, der angibt, wie viel Umsatz eine Verkaufseinheit, z.B. ein Außendienstmitarbeiter oder ein regionales Verkaufsteam, innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielen soll. Sie dient oft als Maß für Erfolg, Leistung und Berechtigung für Provisionen und andere Belohnungen.

R

 

Rabatt bedeutet eine werbewirksame Senkung der Kosten für ein Produkt oder eine Dienstleistung, die häufig zur Beschleunigung des Verkaufs eingesetzt wird.

Ramp up kann sich auf 1) den Zustand beziehen, in dem die volle Produktivität (z.B. Quotenerreichung) von einem Verkäufer oder Team erreicht wurde; 2) die Anstrengung oder Kampagne, einen solchen Zustand zu erreichen; oder 3) die Zeitspanne oder die Geschwindigkeit, mit der ein Verkäufer oder ein Team die Quote erreicht. Auch „Rampenrate“ oder „Rampenhochlaufzeit“ genannt.

Relationship Business Management (RBM) bezieht sich auf den Prozess des Übergangs von Kundeninteraktionen von einem transaktionsbasiertem Paradigma zu einem langfristigen Abonnement

Rentabilität ist das Potenzial, der Grad, die Metrik, die Fähigkeit oder die relative Effizienz eines Unternehmens, finanzielle Gewinne (d.h. Gewinne) zu erzielen, nachdem alle relevanten Aufwendungen und Kosten abgezogen wurden.

Rapid Prototyping ist eine agile Strategie, die im gesamten Produktentwicklungsprozess eingesetzt wird. Mit diesem Ansatz werden Mockups und Prototypen in kurzer Zeit erstellt, getestet und bewertet. Auf diese Weise können Konzepte, Produktideen und Marketingkampagnen schnell, effektiv und kostengünstig auf ihre Zweckmäßigkeit überprüft werden.

Request for Information (RFI) ist ein Geschäftsdokument, das darauf abzielt, Textinformationen über die Angebote und Fähigkeiten von Unternehmen wie z.B. Lieferanten zu sammeln. Weniger streng als RFPs.

Request for Quotation (RFQ) ist ein Geschäftsdokument, in dem Lieferanten oder Dienstleister aufgefordert werden, ein umfassendes Angebot/Preisangebot für den Kauf eines oder mehrerer Artikel oder die Erledigung einer bestimmten Aufgabe abzugeben.

Return on Investment (ROI) ist eine Kennzahl – üblicherweise in Prozent ausgedrückt -, die die Effizienz oder Rentabilität einer Investition angibt. Sie wird berechnet durch Division des Nutzens (Return) durch die Investitionskosten.

Rückforderung ist eine vertragliche Regelung oder eine Maßnahme, an der ein Arbeitgeber oder Wohltäter beteiligt ist und die bereits freigegebenen Gelder an einen Arbeitnehmer oder Begünstigten zurücknimmt.

Rule of Reciprocity ist eine soziologische Regel, die eine Person zwingt, andere positiv zu behandeln mit der Erwartung, dass die Person gleich behandelt wird.

S

 

SaaS ist ein Akronym für Software as a Service.

Sales Cadence ist eine festgelegte Abfolge von Aktivitäten (z.B. Sprachanrufe und E-Mails), sowie die Häufigkeit, mit der Ihr Verkaufsteam einen potenziellen Kunden oder Account von der Datenanalyse geleitet kontaktiert.

Sales Champion ist ein potenzieller Kunde mit Einfluss und Autorität, der auch Ihr Produkt versteht und mag, und für seinen Erfolg eintritt.

Sales Coaching ist der Prozess der Unterstützung von Vertriebsprofis bei der Verbesserung ihrer Leistung, Effizienz und Wirkung, weitgehend durch Verhaltensänderungen und die Entwicklung neuer Fähigkeiten.

Sales Demo ist der Akt oder Prozess der Darstellung der Funktionen, des Nutzens und des Wertes eines Produkts oder einer Dienstleistung in Bezug auf ein bestimmtes Publikum, mit dem Ziel, das Publikum zu einem Kauf zu führen.

Der Sales Development Representative (SDR) oder Business Development Representative (BDR) ist ein Vertriebsspezialist, der sich darauf konzentriert, neue Interessenten zu finden, grundlegende Beziehungen aufzubauen und die Vertriebspipeline mit neuen Leads für Kundenbetreuer aufzufrischen.

Der Sales Director ist ein leitender Angestellter, der die Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens überwacht, indem er 1) die Formulierung und Durchführung von Strategien, Plänen und Richtlinien für den nationalen oder internationalen Vertrieb leitet, 2) Abteilungsbudgets vorschlägt und rationalisiert, 3) regionale Vertriebsmanager überwacht und 4) ein kontinuierliches Umsatzwachstum für das Unternehmen sicherstellt.

Sales Enablement ist ein strategischer Prozess, der den Vertriebsprofis eines Unternehmens Werkzeuge, Technologien, Schulungen und andere Ressourcen zur Verfügung stellt, die ihre Leistung bei der Kundenbindung und bei der Wertschöpfung für alle Beteiligten im Verkaufsprozess verbessern.

Sales Funnel ist eine Visualisierung des Verkaufsprozesses, die die Phasen definiert, durch die potenzielle Kunden gehen, während sie von Vertriebsprofis zu einer Kaufentscheidung geführt werden.

Sales Kickoff ist eine wichtige jährliche Veranstaltung für Vertriebsorganisationen, die oft als feierliches Treffen abgehalten wird, bei dem wichtige Errungenschaften des Vorjahres in Erinnerung gerufen, neue Umsatz- und Organisationsziele festgelegt und inspirierende Vorträge/Strategiepräsentationen/Keynote-Reden von Gastwürdenträgern und Top-Führungskräften gehalten werden, um die Vertriebsmannschaft für Höchstleistungen im kommenden Jahr zu motivieren.

Sales Lead ist ein potenzieller Verbraucher des Produkts oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens, der 1) Interesse an Ihren Angeboten bekundet und 2) Kontaktinformationen ausgetauscht hat.

Sales Manager ist eine Führungskraft, die eine Vertriebseinheit, ein Team oder eine Abteilung leitet, indem sie Ziele setzt und Ziele erreicht, Pläne und Richtlinien formuliert, Aufgaben festlegt und Verkäufer entwickelt.

Sales Operations ist eine Sammlung von aufeinander abgestimmten Geschäftsprozessen, strategischen Implementierungen und anderen Aktivitäten zur Erreichung der Unternehmensziele, insbesondere in den Bereichen Umsatz, Marktabdeckung und Wachstum.

Sales Partnership ist eine formelle Zusammenarbeit zwischen Einzelpersonen oder Organisationen, die darauf abzielt, die Vertriebsleistung eines Produkts oder einer Dienstleistung zum gegenseitigen Nutzen zu steigern.

Sales Pipeline ist eine Art Visualisierung, die den Status jedes potenziellen Kunden im Kundenlebenszyklus oder Verkaufsprozess anzeigt.

Sales Qualified Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der die Kriterien für MQL bereits erfüllt hat und eine höhere Wahrscheinlichkeit für eine Entscheidung oder einen Kauf aufweist. SQLs werden von Vertriebsmitarbeitern gekennzeichnet und an quotengesteuerte Account Executives (AE) für Engagements auf Abschlussebene weitergeleitet.

Salesforce Administrator bezieht sich auf eine Person – in der Regel einen Teamleiter oder Manager -, die durch Technologie, Prozessverbesserungen und andere Methoden eine hohe Mitarbeiterproduktivität und -engagement aufrecht erhalten soll; sowie auf eine Person, die mit dem Betrieb und der Wartung von Salesforce CRM beauftragt ist.

Scraping ist der Prozess oder die Technik der Extraktion großer Datenmengen von Websites. Auch als Data Harvesting oder Data Scraping bezeichnet.

Segmentierung ist der Prozess der Unterteilung eines großen Marktes in verschiedene Teilmärkte (oder Segmente), die auf demographischen und anderen Faktoren basieren, mit dem Ziel, separate Strategien zu formulieren und umzusetzen, um die Verbraucher in jedem Segment besser einzubeziehen.

Service Level Agreement (SLA) ist ein Vertrag zwischen einem Dienstanbieter und einem Verbraucher, der die Qualität, Verfügbarkeit, Einschränkungen und andere Aspekte des Dienstes festlegt.

Serviceable Available Market (SAM) ist der Teil des Total Addressable Market (TAM), der von einem Unternehmen aufgrund seiner aktuellen Fähigkeiten oder seiner bisherigen Erfolgsgeschichte erreicht werden kann (d.h. wie viel von dem Markt Sie realistisch erreichen könnten).

Serviceable Obtainable Market (SOM) ist der Teil Ihres Serviceable Available Markets (SAM), den Sie kurzfristig angemessen nutzen können. Dies ist die kleinste der drei Marktskalen (TAM, SOM, SAM).

Share Purchase Agreement (SPA) ist ein Vertrag zwischen einem Unternehmen, seinen Aktionären und Investoren, der die grundlegenden Bedingungen für den Kauf und Verkauf von Aktien festlegt. Auch Share Sale Agreement (SSA) genannt.

Signalisierung ist ein Prozess, bei dem ein Verbraucher die Bereitschaft zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung vermittelt, wie durch „Signale“ angezeigt, z.B. Anmeldebereitschaft, Teilnahme an Veranstaltungen, Fragen zu Ihren Lösungen usw.

Siloed ist ein beschreibender Begriff für ein Unternehmen, dessen Einheiten, Teams oder Abteilungen keine Zusammenarbeit, Koordination oder Synergie aufweisen, weil sie als separate und exklusive Blasen, Türme oder „Silos“ geführt und verwaltet werden. Ein Silo-Team verpasst Möglichkeiten, von der Interaktion mit anderen Teams zu profitieren. Teams und Einzelpersonen, die solche Arrangements bevorzugen, sollen eine „Silomentalität“ haben.

Single Sign On (SSO) ist ein Verfahren, das den Zugriff auf mehrere, aber unabhängige Softwaresysteme mit einer einzigen ID und einem einzigen Passwort ermöglicht. Gilt als sicherer, sowohl in Bezug auf Cybersicherheit als auch bei der Genehmigung von Unternehmen.

Small & Mid-Size Business (SMB) ist eine Geschäftsorganisation, die die mittlere Skala zwischen einem Büro/Heimbüro (SOHO) und großen Unternehmen überbrückt, mit einer unterschiedlichen Anzahl von Mitarbeitern und einem unterschiedlichen Umsatzniveau je nach Standort. In einigen Klassifizierungen hat ein kleines Unternehmen weniger als 100 Mitarbeiter, während ein mittelständisches Unternehmen 100-999 Mitarbeiter hat.

Smarketing ist der Prozess der engen Abstimmung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten eines Unternehmens mit dem Ziel, den Umsatz durch eine gemeinsame integrierte Strategie zu steigern.

Social Selling ist die bewusste Nutzung von sozialen Online-Netzwerken als Vertriebskanäle, in denen Verkäufer direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und Beziehungen entwickeln, indem sie ihre Bedürfnisse ermitteln und relevante und wertvolle Erkenntnisse liefern.

Software as a Service (SaaS) ist ein Softwarevertriebsmodell, bei dem Kunden im Rahmen eines Abonnementvertrags auf die Software zugreifen und sie nutzen. Der Zugriff auf den Service erfolgt fast immer über das Internet mittels Cloud- und Browser-Technologien.

Die Softwareaktivierung ist eine Bilanzierungsmethode, die Aufwendungen im Zusammenhang mit der Beschaffung oder Entwicklung von Software als Anlagevermögen behandelt.

Die Solution ist eine Kombination aus Ideen, Strategien, Prozessen, Technologien und Dienstleistungen, die ein Unternehmen effektiv dabei unterstützt, seine Ziele zu erreichen oder seine Herausforderungen zu meistern.

Solution Selling ist ein Verkaufsansatz, der in einer B2B-Umgebung üblich ist, in der der Verkäufer das Problem des Kunden untersucht und eine Lösung mit den Produkten oder Dienstleistungen des Verkäuferunternehmens entwickelt bzw. vorschlägt.

Spiff bezieht sich auf einen schnell gewährten Anreiz – wie z.B. einen sofortigen finanziellen Bonus, bezahlten Urlaub oder Sachpreis – zum Erreichen eines Meilensteins (z.B. erster Prämienverkauf des Tages) oder zur Erfüllung einer bestimmten Aufgabe (spezielle Quotenerreichung innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens). Arbeitgeber, Manager und andere Unternehmen bieten Spiffs bei der Einführung neuer Produkte oder der Erhöhung der Produktion für einen bestimmten Zeitraum. Geschäftsleute behandeln Spiff manchmal als Akronym und schreiben die Worte „Sales Performance Incentive Fund“ zu, um seine Bedeutung zu definieren.

SPIN Selling ist ein Akronym für vier Arten von Fragen (Situation, Problem, Implikation, Need-Payoff), die ein Vertriebsprofi einem potenziellen Kunden stellen sollte, um ein kundenorientiertes Verkaufsparadigma zu etablieren und die Abschlussrate zu erhöhen.

Stakeholder ist ein Unternehmen, das an einem Unternehmen, Prozess oder Produkt interessiert ist und sich typischerweise um sein Wohlergehen kümmert.

Statement of Work (SOW) ist ein Projektmanagementdokument, das alle Parameter – Art, Umfang, Leistungen, Aktivitäten, Kosten, Zeitplan – der von einem Lieferanten für einen Kunden durchgeführten Arbeiten definiert.

Strategic Investment/Smart Money/Corporate Venture Capital (CVC) bezieht sich auf Investitionen von Venture Capitalists (VC), Angel-Investoren und Unternehmen in Start-ups und Unternehmen, die sie für vielversprechend halten. Neben Bargeldanlagen bieten diese Arten von Investoren auch Sachwerte wie Marktkenntnisse, Kundennetzwerke, Fachkenntnisse, Branding und Werbung.

Strukturierte Daten beziehen sich auf hochgradig organisierte Informationen, die leicht in einer Datenbank hinzugefügt, verwaltet und gesucht werden können.

Subject Matter Expert (SME) ist eine Person, die als Behörde oder Experte in einem bestimmten Thema oder Bereich gilt.

System of Record (SOR) ist ein Informationsspeicher- und Managementsystem, das die Datenintegrität schützt und als maßgebliche Quelle für bestimmte Datenelemente in Systemen dient, in denen mehrere Quellen für dieselben Elemente existieren.

T

 

Target/Targeting bezieht sich auf die spezifische Gruppe oder Teilmenge potenzieller Konsumenten, an die ein Unternehmen plant, sein Produkt zu verkaufen; oder an der der Prozess der strategischen Identifizierung und Einbindung vorgenommen wird.

Tenor bezieht sich auf den Zeitraum oder die Zeitspanne, die für die vollständige Abwicklung eines Darlehens bis zum Ablauf des Finanzvertrags, der seine Bedingungen definiert, verbleibt.

Tief hängende Früchte (low hanging fruits) beziehen sich auf eine Klasse von potenziellen Verbrauchern oder ein Marktsegment, das den geringsten Aufwand erfordert, um zu zahlenden Kunden zu werden.

Die Top Level Domain (TDL) gehört zu den ranghöchsten Domaintypen im hierarchischen Domain Name System of the Internet (DNSI). Beispiele sind die Domain-Namenerweiterungen.com,.info,.net und.org.

Top of the Funnel (TOFU) bezieht sich auf den oberen und größten Teil eines Verkaufs- oder Marketing-Trichters, in dem potenzielle Kunden in einen Screening-Prozess eintreten, bis nur noch die am meisten zum Kauf neigenden Leads übrig sind. Es ist auch ein beschreibender Begriff für potenzielle Kunden (Roh-Leads), die aufgrund von Inbound-Marketing und Outbound-Kundenbeziehungen ein anfängliches Interesse an einer Dienstleistung oder einem Produkt gezeigt haben.

Der Total Addressable Market (TAM) bezieht sich auf die größtmögliche Umsatzmöglichkeit für ein bestimmtes Unternehmen.

Der Total Available Market (TAM) bezieht sich auf das gesamte Umsatzpotenzial für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung, einschließlich des zukünftigen Marktauftritts.

Der Total Value to Paid In (TVPI) bezieht sich auf das Verhältnis der ausgeschütteten und nicht ausgeschütteten Investitionen in einen Fonds zur Höhe des investierten Kapitals. Es ist eine Kennzahl, die häufig zur Messung der Fondsperformance verwendet wird.

Touches sind Einheiten von Meilensteinen oder Kontaktpunkten, die verwendet werden, um den Marketingaufwand zu messen, der erforderlich ist, um einen potenziellen Kunden in einen tragfähigen, qualifizierten Lead zu verwandeln. Auch als Touchpoints bezeichnet.

Tranchen beziehen sich auf Teile von Schuldtiteln oder Wertpapieren, die häufig in Folge freigegeben werden, basierend auf einem bestimmten Zeitraum.

Twitter ist ein frei zugängliches soziales Netzwerk mit einem Micro-Blogging-Service, der die gemeinsame Nutzung von Links, Bildern und Videos sowie die Veröffentlichung von kurzen Beiträgen, sogenannten Tweets, ermöglicht.

U

 

Die Überprüfung des Sender Policy Framework (SPF)/DomainKeys Identified Mail (DKIM) ist ein Online-Sicherheitsprozess, der E-Mail-Betrug, Phishing, Imitation, Spam, Spoofing und andere bösartige Online-Aktivitäten verhindert.

Der Umsatz ist der Geldbetrag, den ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum, wie beispielsweise einem Jahr oder einem Quartal, erwirtschaftet hat

Ein unabhängiger Softwareanbieter (ISV) ist ein Unternehmen, das sich auf die Herstellung und den Verkauf von Software spezialisiert hat, die für Massen- oder Nischenmärkte entwickelt wurde.

Unicorn ist ein Begriff, der verwendet wird, um ein Startup-Unternehmen im Wert von über 1 Milliarde Dollar zu beschreiben.

Unique Selling Point/Proposition (USP) ist ein Marketingkonzept, das sich auf den entscheidenden Vorteil (niedrigster Preis, höchste Qualität, verschiedene Komponentenmaterialien oder neue Servicefunktionen usw.) bezieht, den ein Unternehmen gegenüber anderen Unternehmen hat, die denselben Markt oder dasselbe Publikum bedienen.

Unit Economics bezieht sich auf die Anwendung wirtschaftlicher Prinzipien, da sie sich auf eine einzelne Einheit wie ein Unternehmen oder einen Kunden auswirken. Auf diese Weise werden Größen wie Customer Acquisition Cost (CAC) und Lifetime Value (LTV) zu aussagekräftigen Kennzahlen, die einem Unternehmen helfen, sein Betriebsmodell zu optimieren, um höhere Margen oder Rentabilitätsniveaus zu erzielen.

User Experience (UX) umfasst alle Aspekte, die sich auf die Interaktion eines Benutzers mit einem Produkt, einer Dienstleistung, einem Geschäft oder einer Marke beziehen, insbesondere diejenigen Faktoren, die die Emotionen, den Standpunkt, die Einstellung und das Verhalten des Benutzers beeinflussen. Im digitalen Marketing trägt ein exzellenter UX dazu bei, eine exzellente Call-to-Action (CTA) Leistung zu erzielen.

V

 

Value Proposition ist eine Aussage oder Botschaft, die die Gründe – wie Vorteile und einzigartige Eigenschaften – zusammenfasst, warum Verbraucher eine Marke unterstützen oder ein Produkt kaufen wollen.

Value Statement ist eine offizielle Erklärung, die die Kunden und Mitarbeiter eines Unternehmens über die wichtigsten Prioritäten des Unternehmens und seine Grundüberzeugungen informiert.

Value Triangle ist ein Konzept in Vertrieb und Marketing, das bei der Bestimmung des Wertes eines Produkts oder einer Dienstleistung die Zusammenhänge zwischen drei Faktoren beschreibt: Kosten, Qualität und Geschwindigkeit.

Verbindlichkeiten aus Lieferungen und Leistungen beziehen sich auf eine Buchung, die den Betrag der kurzfristigen finanziellen Verpflichtung angibt, die Ihr Unternehmen seinen Lieferanten und anderen Dienstleistern schuldet.

Verhandlungen sind ein strategischer Dialog-, Diskussions- oder Verhandlungsprozess zwischen zwei oder mehr Parteien mit dem Ziel, eine für beide Seiten akzeptable Vereinbarung zu erzielen.

Verkaufsbeschleunigung ist der Akt der Beschleunigung des Verkaufsprozesses mit Tools und Technologien, die die Produktivität und Effizienz von Vertriebsprofis verbessern.

Verkaufsautomatisierung ist die Technik, mit einer Software den gesamten Verkaufsprozess oder bestimmte Komponentenaktivitäten wie Kundenverfolgung, Prognose und Bestandsüberwachung vereinfacht, beschleunigt oder rationalisiert.

Der Verkaufsprozess ist eine Reihe von strategischen Schritten oder Aktivitäten, die darauf abzielen, das Umsatzwachstum durch die Abstimmung von Personal, Marktkenntnis, Methoden, relevanten Geschäftseinheiten und Technologien zu fördern.

Die Verkaufsproduktivität ist eine Kennzahl, die angibt, wie effizient eine Verkaufseinheit beim Abschluss des Verkaufs und bei der Generierung von Umsatz für das Unternehmen ist, basierend auf Umsatz, Personalaufwand, Personalaktivität und anderen Faktoren.

Verkaufsprospektion ist der Prozess der Suche, des Aufbaus und der Qualifizierung eines Pools von potenziellen Käufern oder Kunden durch Vernetzung, Kaltakquise, Werbung und andere Methoden des Engagements.

Verkaufstraining ist der Prozess der Verbesserung der Fähigkeiten, des Verhaltens und der Einstellung von Vertriebsprofis, um ihre Verkaufsleistung zu verbessern.

Der Verkaufszyklus ist ein sich wiederholender Prozess, der durch eine vorhersehbare Abfolge von Phasen gekennzeichnet ist, die ein Unternehmen durchläuft, wenn es seine Produkte und Dienstleistungen an Kunden verkauft.

Verlustabneigung ist ein psychologischer Effekt, bei dem Menschen sich stärker negativ fühlen, wenn sie eine Geldsumme verlieren, als sie sich positiv fühlen, wenn sie den gleichen Betrag erhalten.

Vertikal bezieht sich auf einen Markt, in dem ein Unternehmen nur eine kleine Teilmenge von Kunden bedient, wie z.B. eine bestimmte Branche oder Nische. So beliefern die Hersteller von Strahltriebwerken nur Unternehmen, die Strahlflugzeuge produzieren oder warten.

Der Bereich Vertrieb, Allgemeines und Verwaltung (SG&A) bezieht sich auf Sachkosten, die häufig in der Gewinn- und Verlustrechnung eines Unternehmens unter den Betriebskosten ausgewiesen werden. Dazu gehören Aufwendungen der Unternehmensführung sowie Kosten, die im Zusammenhang mit der Werbung, dem Verkauf und dem Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens anfallen.

Vice President (VP) ist eine Führungskraft in einem Unternehmen, die eine bestimmte Operation oder Einheit leitet, die Erreichung strategischer Ziele überwacht und direkt an den Unternehmenspräsidenten berichtet.

Videokonferenzen beziehen sich auf die Technologie oder den Akt der Herstellung einer visuellen Verbindung zwischen zwei oder mehr Personen an verschiedenen Orten, um die Fernkommunikation zu erleichtern.

Virtual Machine (VM) ist in erster Linie eine softwaregesteuerte Lösung, die eine vollständige und konventionelle Computerumgebung emuliert, die mit einem Betriebssystem und einer speziellen Hardware ausgestattet ist.

Das Vorkaufsrecht (ROFR oder RFR) ist ein vertragliches Recht, das seinem Inhaber die Möglichkeit einräumt, eine bestimmte Transaktion mit einem Unternehmen durchzuführen, bevor eine solche Transaktion einem Dritten angeboten wird.

Die Vorlage ist eine generische Datei mit einem Framework, das die Standardabschnitte oder -merkmale einer bestimmten Art von Dokument anzeigt, mit dem ein neues Dokument desselben Typs schneller und einfacher erstellt werden kann.

W

 

Warm Call ist der Prozess oder die Handlung, einen Interessenten anzurufen oder zu besuchen, mit dem der Vertriebsprofi zuvor einen Kontakt hatte, z.B. während einer Veranstaltung oder durch eine Empfehlung.

Warm E-Mail ist eine E-Mail an einen potenziellen Kunden, mit dem der Vertriebsprofi zuvor einen Kontakt hatte, z.B. während einer Veranstaltung oder über eine Empfehlung.

White Hat ist ein beschreibender Begriff, der gutes und rechtmäßiges Verhalten bezeichnet, aber auch legalisierte Aktivitäten (einschließlich sanktioniertem Hacking) beinhaltet, die ansonsten in einem anderen Kontext illegal sind. Viele Unternehmen bezahlen für White Hat Hacker, um ihre Computersysteme zu testen und Schwachstellen aufzudecken.

White Label ist ein Begriff, der ein Produkt oder eine Dienstleistung beschreibt, das von einer Wirtschaftseinheit gekauft und legal weiterverkauft, vermarktet und unter der eigenen Marke oder dem eigenen Markenzeichen vertrieben werden kann. Die meisten dieser Produkte sind vertriebsfertig und leicht.

Der Widerspruch bezieht sich auf eine Position, Aussage oder Ansicht eines potenziellen Kunden, die auf Vorbehalte oder Meinungsverschiedenheiten über einen bestimmten Aspekt oder die Gesamtheit Ihres Verkaufsgesprächs hinweist und die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs verringert.

Wireframes sind grobe oder Low-Fidelity-Darstellungen einer Dienstleistung oder eines Produkts, die zeigen, wie es strukturiert und organisiert ist. In der Webentwicklung dienen Wireframes als eine von drei Arten der Modellierung. Die anderen beiden sind Prototypen (eine sehr detaillierte und interaktive Darstellung einer Website) und Mockups (die visuell intensivste Darstellung zur Vermittlung von Styling und visuellem Reiz).

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