Stellen Sie sich einmal folgende Fragen:

1. Woher kommen eigentlich unsere Leads?

2. Welches sind unsere größten Lead Generierungskanäle? Sind es Weiterempfehlungen, das eigene Netzwerk, die Kaltakquise oder die eigene Website?

Es liegt nahe, dass Online Lead Generierung in den meisten Fällen extrem lukrativ ist, da sie zielgerichtet, effizient und automatisiert abläuft.

Allerdings bleibt die Lead Generierung über Online Kanäle häufig weit unter den Möglichkeiten. Insbesondere traditionelle Unternehmen, lokale Betriebe und Agenturen, die nur mit wenigen Kunden arbeiten, sind oft von anderen Lead-Kanälen abhängig anstatt das volle Potenzial der Online Kanäle zu nutzen.

Sie wissen um die Bedeutung von Lead Generierung und erkennen womöglich, dass Sie Ihre Online-Präsenz besser zu diesem Zweck nutzen können. Doch wo liegt nun die eingangs erwähnte Wunderwaffe?

Websites generieren einerseits Leads durch Content (Web-Inhalte) und andererseits durch Angebote und Lead Forms (Kontakt Formulare). Content stellt dabei die Basis dar, um Interesse bei den Website Besuchern zu wecken. Angebote und Formulare hingegen bieten das Potenzial, die Website Besucher in Leads zu verwandeln.

Wir alle kennen Kontaktformulare, die meist den zentralen Lead Generierungskanal auf Websites darstellen. Dabei werden die Formulare stets simpel gehalten, um interessierte Nutzer zu Leads zu konvertieren.

Doch ist dies wirklich effizient?

Schauen Sie sich dieses Beispiel eines Lead Generierungsformulars einmal genauer an. Auf den ersten Blick ist das Formular leicht verständlich aufgebaut. Allerdings ist es auch ein Paradebeispiel für gewöhnliche Praktiken, die B2B Unternehmen hunderte und tausende von Leads kosten können:

1. Das Formular und das Design der Seite sind nicht aufeinander abgestimmt, sodass das Formular wie eine Werbefläche oder ein externes Skript wirkt.

2. Die Sprache ist zu sehr unternehmensfokussiert, wie z.B. „Kontaktieren Sie Uns”

3. Das Lead Formular bietet zu wenig Anreiz und Enthusiasmus: Das Formular und die Kontaktseite strahlen wenig positives aus. Es entsteht die Wirkung einer reinen Abwicklung einer Anfrage anstatt einem proaktiven Interesse neue Kunden aufzunehmen.

4. Das Formular fragt zunächst nach persönlichen Kontaktdaten wie Name und E-Mail Adresse, anstatt gezielt Fragen nach dem Bedarf des Nutzers zu stellen.

5. Das verwendete Format präsentiert alle Fragen auf einer Seite, was besonders bei längeren Formularen den Nutzer davon abhalten kann alle Felder auszufüllen.

Gibt es eine sinnvolle Alternative zu Kontaktformularen, die hilft mehr Leads zu generieren? Sind es Chat-Fenster oder gar Bots, die automatisiert auf Textinput antworten?

Chats sind nützlich, insbesondere im Hinblick auf Supportanfragen für interessierte Nutzer, um eine zweiseitige Kommunikation herstellen und innerhalb kürzester Zeit antworten zu können. Für B2B Lead Generierung ist der Zweck jedoch viel definierter und auf dem Angebot basierend. Dafür sind Chatfenster weniger geeignet.

Die Antwort für B2B Unternehmen sind Multi-Step Forms, welche Fragen und Texte auf mehreren Seiten (in mehreren Steps) präsentieren.

1. Relevanz:
Mit Multi-Step Lead Forms können Sie gezielt nach dem Bedarf des Kunden fragen, wie z. B. mit einer Multiple-Choice Frage zu Beginn. Dies erweckt den Eindruck, dass es Ihnen um den Kunden geht und darum zu erfahren, wie Sie dessen Problem lösen können.

2. Text-Personalisierung:
Mit der Integration mehrerer Steps sind auch verschiedene Wege innerhalb des Formulars möglich. Wenn der Besucher einer Steuerberatungs-Agentur bei der ersten Frage auswählt, Interesse an einem Beratungstermin zum Thema Steuererklärung zu haben, so können Sie nach Klick des Buttons automatisch zum nächsten relevanten Step weiterleiten. Die nächste Form-Seite ist dann spezifisch auf diesen Bedarf zugeschnitten.

3. Weniger Spam:
Multi-Step Forms haben einen angenehmen Nebeneffekt: Es ist schwieriger für Bots und Spam Traffic die Formulare auszufüllen. Sie generieren damit eine weitaus höhere Qualität aus echten Leads.

4. Höhere Lead-Qualität:
Mit dem richtigen Multi-Step Form Tool können Sie Ihre Lead Resultate auf das nächste Level bringen. Viele Marketer im deutschsprachigen Raum nutzen die Web App LeadGen, welche einige Features besitzt, die Ihnen helfen Ihre Wunsch-Leads zu erhalten. Hierfür erstellen Sie mit LeadGen ein Formular und fügen den entsprechenden Code in Ihre Seite ein.

5. Micro-Commitment:
Multi-Step Forms funktionieren im B2B Bereich vor allem so gut, weil der Besucher weniger überfordert und schrittweise durch die Form geführt wird. Jeder Button Klick ist ein Micro-Commitment, quasi ein “Ja”. Je mehr der Webseiten Besucher durch das Formular fortschreitet und mehr “Ja´s”, desto höher die Chance, dass das Formular am Ende auch abgesendet wird.

Stellen Sie sich die gleiche Situation im realen Verkauf, in der Kaltakquise vor. Würden Sie als Verkäufer sich mit all Ihren Fragen direkt an die Person wenden, oder Schritt für Schritt Vertrauen aufbauen und Fragen nach Bedarf stellen?

Setzen Sie Multi-Step Forms auf Ihrer B2B Web-Präsenz ein um neue Kundengruppen zu erschließen und Ihrem Vertriebsteam zu helfen, schneller Abschlüsse zu erzielen. Nicht allein Traffic und Web Content macht den Unterschied, sondern personalisierte und relevante Kontaktkanäle, die auf Ihren Kunden zugeschnitten sind.